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クルーグマン教授のオフレコ破りから考えるお金持ちになるための交渉術

 

 オフレコが前提で安倍首相と会談した経済学者のポール・クルーグマン教授が、会談内容をネットで暴露するという出来事があった。いわゆるオフレコ破りということなのだが、この出来事は、交渉というものの本質がよく見えて非常に面白い。
 お金持ちを目指すのであれば、こうしたことには敏感である方が望ましい。

オフレコは双方の利害が一致してはじめて成立する
 安倍首相は、消費増税の地ならしをするため、増税延期に前向きな著名学者と次々に会談を行ってきたが、その中の一人が、クルーグマン氏だった。
 同氏は、著名な経済学者であり、世界各地でアドバイスや講演などを行っている。今回の会談では、消費増税延期にお墨付きを与える役割が期待されており、本人もそれをよく理解していたはずである。

 首相官邸としては、クルーグマン氏の知名度をうまく利用したいところだし、クルーグマン氏としては、安倍首相と会談することで、主要国のトップにアドバイスしたという実績になる。またアドバイスを通じて、自身が提唱する経済政策を世に知らしめたいとも考えていたはずだ。

 こうした会談は双方にメリットがあって初めて成立する。会談をオフレコにするのか、完全にオープンにするのかという決まりについても、双方の利害をうまく合致させる必要がある。

 安倍首相は会談において、5月のサミットでドイツをどう説得したらよいかといった微妙な話を持ち出しているので、官邸としては、基本的に会談をオフレコにしたいと思っていたはずである。しかし、会談が完全にオフレコとなってしまったら、今度は、クルーグマン氏の方にメリットがなくなってしまう。

 本来、こうした話は事前にある程度、固められているはずだが、どういうわけか、今回はうまくいかなかったようである。

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相手の望みが理解できれば、交渉は終わったも同然
 こうなってしまった詳細な経緯は不明だが、クルーグマン氏がネット上で不快感を示すコメントを出していることを考えると、官邸側からの要望が一方的だった可能性が高い。もしそうだとすると、官邸側は交渉のイロハを完全に誤解していたことになる。、

 交渉というのものは、一方的に自分の要求を相手に突きつけるものと思っている人が多いが、これは完全な誤りである。交渉という作業は、まず相手が何を求めているのか理解するところから始まる。その上で、自身の欲求と、照らし合わせながら、着地点を探っていく。

 したがって交渉事というのは、交渉が始まる前からおおよその結果が決まっているものである。ゴリ押ししたり、ひたすらお願いしたり、あるいは一度引いたり、といったテクニックは、すでに決まっている結果を多少、前後させるものに過ぎない。

 「弊社の事情もご理解していただきたく・・・」などと、代案を出さず、自分の都合だけで理解を求める行為も同じである。言い方こそへりくだっているが、自分の要求を一方的に突きつけているだけであり、まともな相手なら、対価となる取引材料なしでそれを受け入れることはない。お金持ちになりたければ、このような交渉方法は御法度である。

 交渉が上手くなることは、お金持ちになるための必須要件である。相手の望みは何なのか。それを理解することができれば、交渉の8割は終わったようなものである。
 逆に相手の要望をくみ取れないのであれば、どれだけ交渉を行ってもムダである。

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