相手から言わせるお金持ちのテクニック

2014/02/06

　お金持ちの人は、文字通りお金に余裕があるので、ゆったりと構えた交渉ができる。また、お金持ちの人は、自分から要求を言い出さずに相手に言わせることが上手だ。言い出したのは相手なので、その後の交渉の主導権はすべて自分がキープできる。お金持ちがますますお金持ちになるのは、こうした面も大きく影響している。

相手がお願いしますというまで待つ
　もともとプログラマーだったBさんは、システム関係の小規模な会社を経営しており、主にWeb系のシステム構築を請け負っている。
　小規模なシステム案件はあまり儲からないことが多いのだが、Bさんはかなりの利益を上げている。それは、Bさんがトラブルを起こした案件に的を絞り、難易度が高く面倒な案件を積極的に受注しているからだ。このような案件を受けてくれる会社は実は少ないため、単価を高く設定することができ、利益率が高いのだという。

　だが、こうした案件は小さな会社ではなかなか対応できない。トラブルを抱えた案件はリスクが大きく、安請け合いすることは危険だからである。Bさんがこうした案件を受注することができ、しかも大きなトラブルもなくプロジェクトを終了できるのは、Bさんには豊富な手元資金があるからだ。

　Bさんはむやみに仕事を取りに行くようなことはしない。顧客のところに通い続け、無償でのアドバイスを継続していく。そして顧客企業の側が「何とかしてもらえませんか？」とお願いされるまで決して営業しないのである。

　相手がお願いするという立場になればシメたものである。事前に十分な情報を提供してもらうことを条件にすることで、プロジェクトのリスクを大幅に軽減することができる。さらに価格交渉も、強気の価格を提示することができる。普通の中小企業では、仕事が早く欲しいのでどうしても安請け合いしてしまうが、お金に余裕のあるBさんは、ここでふんばることができる。結果的として得られる利益は大きいのだ。

自分から来て欲しいとは決して言わない
　Bさんは人を引き込む時も同じである。決して自分から来て欲しいとは言わない。スカウトしたい人物が現れたら、相手が参加したいと言い出すまでじっと我慢するのである。

　相手からの希望であれば、金銭的な交渉はやはりこちらが有利となる。
　また不幸にしてその後、トラブルになっても、「来ることを希望したのはそちらである」というスタンスを貫くことができる。あらゆる局面において有利であることは間違いない。

　もちろんこうした交渉テクニックはBさんがお金持ちだからできることではあるのだが、ここから学べることは大きい。とにかく交渉においては可能な限り相手に言わせた方が有利だということである。Bさんのようにはいかなくても、相手とのやり取りにおいて、自分から安売りしない、なるだけ時間を稼ぐなど、可能な範囲で応用できることはたくさんあるはずだ。

　ただし注意が必要なのはこうしたテクニックは、何らかの形でこちらが上に立てる場合にのみ通用するものである。力関係が変化しないところで、時間稼ぎなどをすると相手の感情を害して終わりということにもなりかねない。何事もそうだが、状況に合わせた戦略が重要である。