お金持ちの教科書

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立場が弱いうちは客を選ぶな

 

 お金持ちになるためには、取引する相手を選んだ方がよいだろうか?それとも相手を選ばず突き進んだ方がよいだろうか?この答えは、自分がお金持ちになるプロセスのどの段階にいるのかで変わってくる。まだお金をあまり稼いでいないフェーズなら、相手はあまり選ばない方が得である。だがある程度お金を持つようになってきたら、取引する相手は選別していくことが望ましい。

効率化に潜む罠
 客のどのように選ぶのかはビジネスの効率に関わってくるのだが、多くの人が陥りやすい失敗のひとつに、効率の罠というものがある。世の中は何かと効率が重視される。もちろん効率がよいことは重要なのだが、これには大きな落とし穴がある。十分な需要があれば、という前提条件付きであることを多くの人が知らないのだ。

 需要が供給をオーバーしている状態(つまり注文が次々入ってきて大変な状態)では、効率を高めることが何よりも重要となる。

 1日に10個しか製品を作れなかったところを効率化を図って30個作ることができれば、売上げは3倍になる。だがそれほどの需要がない時にコストをかけて効率化しても、ほとんど意味がない。1日に10個しか作れないような低い効率の状態であっても、1日に5個しか注文が来ないのであれば問題はないのだ。

 実際、何か新しいものを作って注文が引きも切らない状態になるということはほとんどない。発展途上国であれば、基本的にモノが不足しているので需要過多になるが、先進国ではむしろ、いろいろ工夫をして需要を作っていくことが必要になる。

 効率という言葉が重視されるのは、日本がまだ貧しく、何か作ればそれだけで売れていた高度成長期のカルチャーを引きずっているからなのである。

お金持ちになってきたら客を選ぶ
 新しいモノやサービスの販売を始めた段階では、効率化など考えず、とにかく少額でもよいので、売ることを最優先すべきである。顧客を選ぶ必要はまったくない。お金が回り始めないことには何も進まないからだ。

 営業活動も処理できる件数以上の注文を無理矢理取ってくるくらいで丁度いい。どうせ受けた注文の何割かは最終的にはキャンセルされるのだ。本当に注文をさばき切れなくなったらそれはそれで嬉しい悲鳴である。その時の対策はその時に考えればよい。

 ちょっと乱暴かもしれないが、注文が殺到した際、それをうまく処理することができないようでは、事業をさらに拡大することなど不可能だ。とにかく客は選ぶなの一点張りで良い。

 だが製品やサービスが認知されめたら、そのスタンスは徐々に変えていく必要がある。顧客を選別し、リスクの少ない客に対して、より金額の多い製品やサービスを売り込んでいくことが重要だ。

 手間がかかるが金額が大きくない顧客はうまく切り捨てていかなければ収益を最大化することはできない。

 営業のアプローチ方法も、「売り込み」型から「待ち」型に変えていくことが望ましい。こちらから買ってくださいというのではなく、売って欲しいと相手に言わせるのである。相手が売って欲しいと思っているなら、価格は最大限まで引き上げることが可能だ。

【参考記事】
お金持ちになれる人は夫婦仲がよい
【関連サイト】
なぜあなたは出世できないのか?
投資で成功するために絶対知っておくべきこと
起業・独立で成功するために知っておくべきこと
放射能から身を守る食品サイト
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