交渉ばかりする人はお金持ちになれない

2012/09/20

　交渉が上手な人は儲け方がうまいと思われている。確かに交渉が上手なことは重要なことである。
　だが、お金持ちになるということに焦点を絞った場合には、必ずしもそうとは限らない。

契約日になってさらに値引きを要求
　情報システムの開発会社を経営しているK氏は大の交渉好きである。K氏が経営する会社は得意先からシステム開発やシステム運用を請け負っている。システムの開発や運用に必要な人員は自社の社員に加えて、IT系の人材派遣会社から調達している。

　K氏は派遣会社との交渉を自ら行っている。K氏の交渉手順は以下のような感じである。

　①相場の半値の値段をまずふっかける
　②相手が7割くらいで何とかといったところで一旦了承する
　③契約書を作成する
　④サインする直前になって、あと1割り値引いて欲しいと強引に交渉する
　⑤相手はしぶしぶ応じる

　相手は③の段階で要員の手配も済ませ、準備を整えている。④の段階で断ってしまうとすべてがゼロになってしまう。大きく損を出すのでなければ、⑤の段階で引き受けざるを得ない。ポイントは利益ギリギリの水準で交渉することだ。大損するのではさすがに相手も切れてしまう。K氏はこのようにしてコストを最小限に抑えている。

請求書の金額を操作する
　ビジネスは弱肉強食の世界である。K氏のことを道徳的に云々するのはナンセンスだ。皆自社の利益を最優先に考えている。K氏が望むならそのような交渉をすればよい。
　
　だがK氏にとって問題なのは、交渉がコスト削減の手段ではなく、勝ち負けのゲームと化していることである。

　このケースでは、K氏の会社はお客さんの立場なので問題はないが、K氏は対等のパートナーや場合によっては自社の顧客にまでこのようなゲームを仕掛けることがある。

　ある会社との提携交渉において、双方の費用負担について協議したときのことだ。費用の額と項目を合意し、双方が請求書を発行する段になった。K氏は事前の合意にはない項目や若干大きい金額を請求書に記載するのである。
　相手が気付かなければもらってしまえ、という魂胆である。

　この交渉では相手が気付いて、猛烈に抗議してきた。K氏は会いに行きこう述べた。

　「まずはたたき台として出したものですので・・・」
　「双方誤解がないように、お互い顔を合わせて信頼感を持ってやっていきましょうよ」

大きなことができないと大金は稼げない
　実際このような形でうまく丸め込めるケースも多かった。だが今回の相手は違った。

　「双方誤解のないようにってあなた何を言ってるの？」
　「請求書を受け取った段階で経理上は負債ですよ」
　「このようなセコい交渉をするならもう結構です」

　相手の社長が切れて提携は流れてしまったのだ。

　K氏は商売人かもしれないが、実業家ではなかった。下請けのコストをひたすら削減すればそれなりの利益を出すことはできるだろう。だがそれで大きく稼ぐことは難しい。

　小さなビジネスが大きく飛躍するためには、何らかのきっかけが必要である。だがK氏の交渉スタイルでは優良なパートナーや顧客を確保することは難しいだろう。結果的に「きっかけ」を掴むチャンスを逸している。

　もちろん本人に自覚があればよいのだが、これがいつか大金を生むと考えているようだとK氏の人生は不幸である。